所有的行銷，都是從聆聽開始：我的銷售面談 3 步驟

跟大家分享，這篇文章曾經幫助我的銷售。（商周文章連結在留言）
兩個重點：1. 找到客戶的內在動機 2. 當下解決疑慮。

我過去曾經分享過一篇文章：分享你的價值，而非價格。
這也是我自己實踐黃金圈理論來行銷、以及案例分析中發現的。

我們常常會以為別人不買，是因為價格。
錯了，卡住我們真正的顧客的，不是價格，而是「動機」。

我提供的價值，有沒有符合目標客戶的動機？
先聆聽，了解內在動機，才開始提供他「解決方案」。

就像這個健身房銷售的案例，
一位女性長輩來諮詢，如果只是跟他說，健康健康，那可能不是他真正踏進來的原因。
經過聆聽後才曉得，促使他踏進來諮詢的，可能是因為他的小孩要結婚了，他是主婚人，要漂漂亮亮亮亮、體體面面的。

所以「聆聽」，永遠是我的第一步驟。
接著才針對內在動機，提出解決方案。
解決方案提出後，對方又可能有一些卡關的疑慮，比方，對自己沒有信心、有預算問題。如果是合適的客戶，當下盡量幫助他解決，告訴他成功案例、給他其他變通方案等。
（就像另一本書《心理摩擦力》，盡量降低可能的阻力）

我用這篇文章的案例（文章是健身房，但我不是健身教練喔！），加上我自己的融會貫通，有了以下步驟及設計對白：

步驟 1：聆聽對方需求

步驟 2：驅使內在動機
林小姐，您只要減少一點點體脂肪，穿旗袍就會很好看喔～只要一週來找我兩次、各三十分鐘，四週後腰圍就能少一吋。我有其他客戶就是這樣辦到的，我可以幫您設計最適合的健身計畫。

步驟 3：當下解決疑慮
「萬一我生病不能來健身怎麼辦？」--> 生病可以請假，我也會幫您調整健身方案。
「我現在沒有這麼多錢可以付。」--> 您可以先付訂金，明天來上第一次。如果上了一次覺得不適合，後面不想繼續上，我們就結束。

總之，我學到的是，
我們常常只有一次機會與潛在客戶對話，
每一次對雙方來說都很寶貴，我不想浪費。

我會進行以上步驟，理解完之後，
如果對方是我認為我可以幫助的對的客戶，
我會立刻提供解決方案、並且幫助對方排除障礙。

就算發現不是適合的客戶，我也在對談中學到一些市場現狀，
同時，我也會就我所能提供建議，讓對方立刻帶走有幫助的資訊，我們雙方的時間都不會白費。

這是我的聆聽出發銷售 3 步驟，如果對你有幫助、可以按右上角儲存，以後回顧！

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文章連結：https://www.businessweekly.com.tw/careers/blog/3013263